中国有40多万家规上企业，其中的95%属于华为定义的商业市场客户。那么，华为怎样才能覆盖如此多的商业市场客户呢？显然，仅凭一己之力是不够的。因此，华为选择与伙伴联手，以伙伴为主体来服务和开拓商业市场。
AI时代，华为看懂了商业市场客户的“兴奋与焦虑”
AI时代浩浩熵熵，顺势而为才能实现发展。但面对汹涌的AI大潮，企业客户的心态却两极分化，一些很兴奋，另一些则充满焦虑。兴奋点在于不少都用户看到了AI在实际业务中的巨大价值，而焦虑点则源于AI技术本身的复杂度和快速演变；用好了当然收益无穷，但如果用不好、用不对，其结果只能是劳人伤财、事倍功半。
客户在数智化转型中所遭遇的痛点，就是ICT厂商和伙伴的发展机遇。因此，已经在AI技术和方案领域积累了大量成果的华为和伙伴们也有了增长的新方向。在日前举办的“2025华为商业市场秋季产品方案发布会”上，华为联合12家合作伙伴，面向政府、教育、医疗、制造/企业、酒店等行业一口气发布了3大AI基础设施和18个场景化方案。显然，华为正在与合作伙伴携手，以客户的关键业务和价值场景需求为切入点，向商业市场发起新一轮冲击。
华为全球企业商业销售部部长 张海平
对此，华为全球企业商业销售部部长张海平表示：面对AI趋势，华为正在推进All Intelligence（全面智能化）战略，而这一战略的本质就是要为千行万业的智能化转型加速。在商业市场落实这一战略的过程中，华为将采取以伙伴为主导的商业模式，暨让伙伴来服务更多的商业市场用户。而华为将为伙伴提供完整、先进的ICT算力底座，使能百模千态，为各行各业提供丰富的算力选择。
四大升级，加强伙伴支撑
数智化时代之前，ICT企业在商业市场中扮演的角色相对单一，主要为客户提供“盒子”类产品。其后，ISV、SI等企业再基于这些盒子为客户开发面向业务的解决方案。而在以AI为关键生产力的数智新时代，技术复杂度的空前提升和分散式的方案构架，已无法满足客户的实际业务需求。因此，ICT厂商需要主动与ISV、IHV、SI等产业链伙伴携手，共同提升方案的整合度和场景适配度，让客户能够真正跨越技术鸿沟，拥抱AI业务应用。
这是时代之需，也是华为构建合作伙伴体系的底层逻辑。
为了吸引更多伙伴加入体系，华为用3年时间，构建了涵盖研发、营销、供应、销售、服务等环节的伙伴支撑体系。同时，华为也围绕“与伙伴的合作规则是否简单高效、对伙伴的激励是否有足够的吸引力、对伙伴的赋能是否充足”等三大问题不断进行探索，对研、营、销、供、服体系进行不断完善。
对此，张海平也在本次大会上总结了2025年华为伙伴合作策略的新变化，以及研、营、销、供、服体系的新升级。
扩充伙伴支持团队：目前，华为已经构建了一支由近两千名伙伴销售经理组成的服务团队。华为的目的很明确，用更庞大的人力资源来提升对伙伴的支持力度和效率，让伙伴的各类需求及问题都能获得快速响应。
夯实伙伴信任：针对50万元以下的中国区商业机会点，华为将遵循“谁先报备，谁就是该项目的唯一合作伙伴”原则来管理海量项目合作。由此，伙伴便能夸过关系亲疏、规模大小等一系列外部因素，放心地将后背交给华为，并将更多资源投入到商业市场的客户服务和项目拓展之中。
加强伙伴赋能：针对AI落地和数智化转型过程中，客户需求复杂度提升、涉及产品数量增多等情况，华为已经投入更多资源加强了对伙伴人员的培训和赋能，让伙伴能够全面细致地了解华为的产品和解决方案，继而让伙伴有能力为客户提供更完善的服务，提升满意度。
同时，华为在不断丰富伙伴服务平台的功能，并引入了大量AI能力，让伙伴能够在平台上获得更多、更加自动化的自助服务，并由此获得更高的合作效率。
营销活动支撑：在增加伙伴激励的基础上，华为也将携手伙伴举办更多联合营销活动，让伙伴拥有更多在行业及客户面前的曝光机会，促进伙伴的销售。而本次面向商业市场的产品方案发布会正是在这一政策支持下举办的，12家伙伴获得了登台亮相的机会。
为客户和伙伴谋划AI时代的增长路径
一枝独放不是春，百花齐放春满园；AI时代的红利不会止于互联网产业和行业TOP类客户的高歌猛进；而是会向更广阔的商业市场扩散，形成更大范围的生产和经营效率提升，并最终引发千行万业的范式升级。
为了在更多行业、更大范围内让AI转化为生产力，华为一方面正在加速算力、基础架构和场景化解决方案的研发速度，另一方面也在持续提升合作伙伴体系的规模和效率。而两个维度的同时发力也能让更多商业市场用户获得更完善、更贴近实际业务的转型服务和产品方案支持。
对此，张海平也表示：有竞争力的产品和方案，是华为服务海量商业客户的前提，是伙伴选择与华为合作的基础。为此，华为公司每年将20%以上的营业收入用于技术创新，研发了业界最全的ICT产品系列。基于这些创新的产品和产品组合，面向政府、教育、医疗、酒店等行业细分场景，瞄准客户的需求和痛点，与众多的行业ISV/IHV伙伴一起，共同打造了一系列领先的商业市场场景化解决方案，从而更好的帮助客户实现数字化转型和智能化升级。
有了华为的带头发力，AI时代的客户及伙伴共赢之路也将变得更加清晰。
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