内卷的尽头,大多数机构会盲目模仿、借鉴、抄袭,很多老板都会降低价格,但招生宣传、伙食支出、房租、老师工资的投入却被动在增加。投入产出比势必持续下降,只能无利可图,怎么办?卷王的第四个心态是,在产品和服务品质不变时,降低经营总成本战略。
【强者必修四】
总成本领先,永远是第一名战略
第一,关注点是降低成本,而不是降低价格。降低价格,是假把式。这在思维上有本质区别。第二,不是降低局部成本,而是立足全局降低总成本。并不是通过克扣工资和伙食费,而是通过标准化流程、学习提升、盈利新模式来良性降低成本。
所谓总成本领先,并不是一个单点的成本领先,而是全局化的成本领先,就是机构整体效率最高,结构性成本最低。总成本领先追求的是全局最优,而不是局部最优。不能简单狭义地理解为伙食或工资等原材料成本,而是更有效地开展机构内部价值链管理活动。可能是工资更高、学习更频繁,但是因为项目更受欢迎、新盈利模式下运营效率更高而带来的总成本领先。低价竞争并不是一种战略,低成本才是一种竞争战略。由总成本领先带来的低价,才能让我们形成战略优势。
大家都降价,大家都不赚钱。但是大家都降价,我们却能赚钱,这才是我们的战略优势。获得了总成本领先优势后,我们就获得了一项非常重要甚至是无敌的“价格进攻权”。价格进攻权背后是价格自由权,这是一项可怕的权利。
对于我们托管行业而言,品牌争夺的就是家长和孩子的日常选择权,如果一个品牌可以用更低的价格提供给客户同样甚至更高的品质,那么这个品牌就具有碾压的优势。我们降价了,但依然可以赚到钱。别人降价了,但赚不到钱。我们价格低,就获得了发展上更大规模,然后更大规模又进一步强化总成本优势,进入低成本与大规模自我强化循环。我们总成本越低,客户的差异性就越小,这样就越能赢得更多人的选择,自然就能有更广阔的渠道,越能下沉,规模越大,总成本就会越低。如此循环往复,一旦进入了总成本优势循环之后,你可以把其他的选手挤出主流市场。成本优势、规模效应,才是我们的护城河。
对于托管行业,我们晋级一直都在领跑者地位,最核心的原因就是总成本领先策略。比如,我们晋级的加盟校从装修风格到宣传物料,从托管流程到教师培训,从团队打造到“晋管家”专业管理软件,从素质双师课程到主题丰富的研学课程方案,再到全国联动的晋小鹰快乐学习动力营、晋鹰汇、国际研学营……都是总部支持加盟校(有些产品比如“晋管家”软件、周末独立营等研学项目也对非加盟校开放)打造自己的护城河的核心。这对亟待转型升级的托管机构来说,联手晋级就是获得无形资产,实现规模效应,降低研发成本、培训成本和管理成本,具有成本优势,此外还能依靠晋级矩阵化的网络效应。希望大家多靠近晋级总部,多参加总部举办的各种师训会、内训会、校长培训会,不要盯着同行,盲目竞争打乱仗,结果只会两败俱伤。
