在数字化时代，SaaS模式的兴起有目共睹。然而，对SaaS企业而言，要在激烈的竞争中脱颖而出，如何获得客户，获取什么类型的客户成为一个关键选择。以零售SaaS细分市场的领军者为例，多点DMALL走出了一条通过获取行业标杆客户加速领跑的模式。根据公开数据显示，多点DMALL在2020年、2021年、2022年的营收分别为4.87亿元、10.45亿元、15亿元，毛利分别为3656万元、3.58亿元、6.69亿元，近3年多以来营收和毛利都实现了跨越式增长。
在SaaS行业，有一句格言，即“得大客户者得天下”。这反映出大客户不仅代表着更大规模的收入，往往也代表着更长久和更稳定的收入。据IDC《中国中小企业生存现状报告，2022》显示，企业信息通信技术总支出中，数量众多的中小企业的占比只有30%，大中型龙头企业的占比为70%。《财富》杂志的调查也显示，中国中小企业的平均寿命只有3年，而集团企业的平均寿命为8年。
同时，企业规模通常还代表了在市场上的地位和影响力。大客户的支持和背书不仅能为SaaS企业带来直接和可观的业务增长，它们的选择也能够引领其他企业的方向，使SaaS企业获得品牌认可、口碑传播以及市场份额的拓展。
以零售云解决方案服务商多点DMALL为例，多点的国际客户——Dairy Farm以及麦德龙欧洲均为跨国零售巨头，在国内市场也抢占了各业态的标杆企业：在会员店领域与麦德龙中国建立了战略合作，在便利店业态，手握广东711和罗森两家业界翘楚。首先。这些零售企业规模都十分庞大，流程机制非常完善，这意味着后续切换其他系统的成本将极其高昂，即在相当长的阶段，多点将成为其唯一的深度技术合作伙伴。其次，而收获行业领先者的高忠诚度和认可，也使多点在后续开发相同领域以及中小客户时，能够显著降低获客成本。
更重要的是，相比单纯的规模大小，客户的行业标杆地位和创新能力更为重要，SaaS企业抢占这类客户对长远发展的意义更为深远。作为行业领导者，它们不仅在技术上领先，更在战略规划、创新和客户关系方面拥有丰富经验。与之合作，SaaS企业可以受益于他们的洞察力和业务发哺，从而更好地适应市场变化，拓展业务领域，甚至在技术上实现跨越创新。
仍以数字零售领域分析，多点Dmall与业务领先且有持续创新需求的零售企业深度绑定，能够反过来加速强化最佳实践的先进性，进一步拉开与竞争对手的差距，构筑产品与业务的双飞轮驱动优势。
更深入分析，会发现多点DMALL正在将零售巨头客户变成自身的生态合作伙伴。标杆型客户提出的对于多点系统存在优化意义的个性化需求，如果仅适用于某种类型的零售企业，多点一般会交给ISV或者客户自身的研发团队自主完成。如果是所有零售行业都需要的共性需求，多点则会进行开发并固化到系统中去。对于提出需求的客户，并没有额外费用支出就拥有了更完善的系统，对于多点DMALL而言，则受益于领先的客户，不断积累和迭代着行业最佳实践。
由此可见，不论从收入贡献、行业影响力还是保持领先性等角度考虑，抢占行业巨头客户对于SaaS企业来说都至关重要。多点DMALL正是凭借这一策略，在零售数字化领域激烈的市场竞争中，找到了立足的坚实基础，长期引领着行业发展，不仅成为了中国内地及亚洲最大的零售云解决方案服务商，同时也占据了未来发展的先机。
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