邮储银行山西省分行 党委书记、行长 肖子政
粮食事关国运民生，粮食安全是国家安全的重要基础。山西地处黄河流域中部，东有太行山，西有吕梁山，南北横跨6个纬度，地形复杂，气候多样，独特的地理条件和悠久的农耕文化孕育了丰富的农作物资源。全省粮食种植以秋良粮为主，秋粮产量占比80%以上。当前，秋粮丰收在望，秋粮收购也即将进入旺季。粮食收购客群具有融资金额高、用款急、用款周期短、信用为主的特点，资金需求较大。邮储银行作为服务三农、服务乡村振兴的主力军，将扎实做好粮食产业的金融支持。
在《山西省分行关于落实2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》中，邮储银行山西省分行明确提出“重点支持保障粮食和重要农产品稳产保供金融需求，加大粮食和重要农产品行业金融支持力度”。粮食种植、收购、加工的客户广泛分布在全省各个县域。邮储银行山西省分行将依托深度下沉的服务机构，围绕当地特色产业和优势行业的集群客户进行深入开发，通过出台专项政策、平台批量获客，作业效率提升，及时响应产业链各节点客户金融需求，确保秋粮收购贷款应贷尽贷，在保障国家粮食安全和服务乡村振兴方面的体现政治担当。今年以来，已向玉米、小麦、小杂粮等粮食种植、收购行业新型农业经营主体等投放各类贷款15亿元。
构建专业服务体系 全面做好支撑保障
邮储银行山西省分行通过总体部署、平台合作、专业团队建设等打造粮食产业专业服务体系。一是制定专项服务方案。根据辖内粮食购销行业区域特点，做好行业调研和开发方案设计，基于辖内粮食收购政策、贷款客户特征、产品服务群体等，明确秋粮收购发展目标、宣传营销、链长制专属服务团队、激励政策等，组织做好平台对接、市场调研、客户走访、条线联动等工作，推动对行业客户的批量开发和综合金融服务。二是打造专门合作平台。积极对接政府相关部门，及时掌握秋粮收购政策和市场变化，打通获客渠道、合作渠道。全面梳理粮食收购大户名单，对其中经营规模较大的粮食加工企业、饲料加工企业、粮食经销大户、中储粮储备库等进行实地走访，搭建银企合作平台，依托平台实现对上下游秋粮收购经纪人、秋粮种植户的授信广覆盖。三是组建专业服务团队。在一级支行成立由支行行长、信贷主管、信贷客户经理、个人客户经理组成粮食产业链长制专属服务团队。同时选拔业务能力过硬、专业水平较强的二级支行行长或业务骨干担任链长，牵头对接产业链关键人。四是加大粮食重点领域信贷投入。利用与省农担公司的农保贷、产业贷、极速贷、信用户贷款等产品，做好对玉米、小麦、小杂粮等粮食种植、收购行业新型农业经营主体的信贷投放，重点加大对全省10个产量大县的金融支持。今年以来投放粮食行业各类贷款12.1亿元。
制定专项服务政策 推动服务提质提效
邮储银行山西省分行配套专门的粮食收购链式开发服务政策，在利率、额度方面等予以倾斜。一是给予贷款利率优惠。根据客户资信情况、贷款历史等，对产业链关键人、优质客户，实施利率优惠政策，并配套更多的个金权益、转账权限等，鼓励“关键人”发挥客户引荐作用。二是临时调增授信额度。对全省范围内满足提额条件的从事粮食流通和加工活动的农户、个体工商户以及小微企业主，在粮食收购旺季产业贷临时调整产品额度上限。三是提升服务效率。对于线上产品难以满足客户需求的，通过移动展业组织上门服务、现场受理，提升作业效率，优化审批流程，保障支用时效，做到当日报送当日审批、当日支用当日放款，满足秋粮客户“短、频、快”的用款需求。
强化内部协同联动 实现产业链综合开发
粮食产业开发是链式开发、综合开发，需要各条线协同配合。一是提供综合金融服务。围绕粮食收购个人客户、小企业群体提供综合金融服务。对资金结算需求量大的客户，推出“收粮资金一键支付”功能，对资金结算需求量较小的粮食链式成员客户（中小经纪人和种粮大户），推广“两个二维码”，满足其资金结算需求。二是大力推广线上产品。积极引导客户使用粮食收购产业贷、极速贷、极速贷信用户等线上产品，传统业务加办E捷贷操作，通过全线上、“线上+线下”组合流程，提升作业效率，实现无纸化、线上化运营，提升客户体验。三是加大市场宣传走访。一方面，走村入户，送贷下乡，将宣传资料布放在村委宣传栏等显眼位置处，提升客户产品认知及认可度。另一方面，立足厅堂宣传，将营业网点作为客户营销的重要阵地，布放宣传视频、折页，宣传粮食收购贷款相关产品政策。
做好粮食产业链式开发综合服务是邮储银行山西省分行落实国家战略和总行工作要求的重要体现。下一步，邮储银行山西省分行将把粮食产业开发打造成农村地区行业开发的典型案例，提炼好的做法固化模式，为下一步全面开展养牛、养羊等其他特色产业贷款投放提供可复制的样板，为山西分行特色产业开发打造新亮点和新模式。
粮食产业链式开发综合服务工作启动会上的讲话提纲
（2023年8月28日）
同志们：
大家下午好。今天我们召开粮食产业链式开发综合服务工作启动会，主要目的是深入推进金融服务乡村振兴，保障粮食安全战略落地，实现农村地区特色行业深度开发，为山西分行推动“双轮驱动”与“零售提量”“县域提档”提供有力支撑。刚刚三农金融事业部和个人金融部分别对粮食产业链式开发的工作方案进行了宣贯，明确了下一步工作目标和要求，长治分行围绕粮食收购客群开发分享了经验做法，各分行要按照省行的工作要求做好贯彻落实。围绕粮食产业链式开发和综合服务，我讲三个方面意见。
一、充分认识粮食收购产业链综合开发的重要意义
（一）为落实粮食安全和乡村振兴，必须做好粮食产业链开发
今年中央一号文件明确要求“抓紧抓好粮食和重要农产品稳产保供”，省政府《关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的实施意见》提出要“全力抓好粮食生产。全方位夯实粮食安全根基。调动地方抓粮、农户种粮积极性”。保障粮食安全已经上升到国家安全的战略高度，各级政府部门都将粮食增产保供作为重要工作在落实推进。
今年总行《关于落实2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》也明确提出，要“重点支持保障粮食和重要农产品稳产保供金融需求，加大粮食和重要农产品行业金融支持力度”。邮储银行做好粮食产业的金融支持，不仅是为下沉农村做好客户开发、实现信贷规模增长，更重要的是体现邮储银行作为国有大行，在保障国家粮食安全和服务乡村振兴方面的政治担当。各分行必须从战略的高度深刻认识当前做好粮食产业开发的重要意义。
（二）为实现“二三五”战略落地，必须做好粮食产业开发
要实现全行“二三五”战略落地，实现零售、公司“双轮驱动”以及“零售提量、县域提档”，关键在于县域机构要围绕当地特色产业和优势行业的集群客户进行深入开发，依托产业链和合作平台批量获客，提高作业效率，提升市场份额，实现零售信贷收入占比的稳步增长。当前全行开展粮食产业链式开发，就是要实现服务模式、获客模式、风控模式的转型，解决县域机构在农村市场开发思路不多、特色产业开发不深、批量获客能力不足的问题。粮食种植、收购、加工的客户广泛分布在每个地市每个县域，全行下大力气做好粮食产业链式开发，对于实现小额贷款规模增长，提升行业深度开发能力，具有重大的推动作用。
（三）为实现平台提质增量的目标，必须做好粮食产业开发
目前全省小额贷款全年目标完成仍面临较大压力，分行之间发展不平衡的问题突出，临汾、运城分行已提前完成全年目标，而太原分行仅完成全年目标的40%，任务缺口很大，其他分行难以弥补。前期省行组织各分支行开展平台搭建，合作平台数量明显增加，但平台合作的推进效果不明显，包括对省分行搭建平台的跟进落地也未达预期。7月份，经过省分行与省粮食局的持续对接，省粮食局向各地市发改委、粮油集团、直属单位下发了《关于推广使用邮储银行粮食收购贷的函》，要求各单位宣传推广邮储银行粮食收购产业贷,合作平台初步搭建，但夏粮收购的投放量仅有2亿元，各级平台合作提质上量仍需进一步加强。要缓解分支行业务发展压力，必须依靠平台批量获客。下半年秋粮收购即将进入旺季，总行配套有专门的粮食收购链式开发服务方案，在额度、利率方面政策倾斜力度很大，对于推进我行与粮食局的平台合作、实现粮食产业的深度开发具有重要的促进作用，我们必须吃透用好、取得成效。
二、坚定不移打好粮食收购产业链综合开发的攻坚战
（一）对标先进，坚定粮食产业链综合开发的信心
近几年，各分支行在秋粮收购环节均有贷款投放，但整体来看，我们在粮食收购领域市场竞争力不足，贷款投放总量偏小。对标全国，截至7月末，全国粮食收购行业个人经营性贷款余额196亿元，我行仅有3.8亿元，占比仅为2%，差距较大，主要原因是我行粮食收购行业主要产品——“农保贷”额度低、流程长、效率慢，且需追加保证或抵押，与粮食收购客户贷款资金需求大、用款急、随借随还的需求不匹配，客户体验不佳。
反观兄弟分行，通过产品优化调整，通过“粮食收购产业贷”，取得了显著效果。今年，河南省分行依托粮食收购产业贷实现夏粮贷款投放103亿元，其中河南驻马店分行夏粮收购投放16.5亿元，而我们全省夏粮收购投放仅2亿元。河南驻马店夏粮产量160亿斤，是山西全省夏粮产量（49亿斤）的3.3倍，但河南驻马店分行夏粮收购贷款投放量是我们全省的8.3倍。根本原因是我行对粮食收购客户的开发深度不够，没有形成链式批量开发。今年全省秋粮产量超过243.8亿斤，如果按照驻马店分行的市场开发能力，可实现粮食收购贷款投放25亿元。各分支行一定要坚定信心、下定决心，打好粮食收购贷的“翻身仗”。
（二）精心组织，确保任务目标圆满完成
各分行要对标先进、精心组织，学习借鉴河南、安徽等兄弟分支机构的优秀经验，将粮食收购行业开发作为全行下半年特色产业开发、平台搭建提质的一次“大练兵”，为其他特色产业开发打造模式和奠定基础。各分支行一把手要亲自过问、亲自安排、亲自部署，每周了解工作推进进度，分管行长要亲自参与、亲自督导、亲自跟踪。二分层面要根据区域粮食产业特点，拟定具体方案，明确差异化服务细则，组织帮扶所辖支行做好平台对接、市场调研、客户走访、条线联动。支行层面要抓好落实，组建链式服务团队，扎实做好客户分层走访对接，维护好产业“关键人”，及时响应产业链各节点客户金融需求，确保今年秋粮收购贷款目标完成。
（三）抓好落实，为目标完成做好强力支撑
1.提前部署抓紧抓早。各分支行要“早部署、早走访、早授信”，今天省行粮食产业链式开发启动会开完后，各分行要在本周召开专题会议进行再安排、再部署，9月10日前做好与政府平台、重点企业的对接营销、目标客户的名单梳理，9月20日前完成目标客户的摸排走访，掌握需求、提前授信，大幅提升市场份额。
2.加大平台搭建力度。各级分层做好平台对接：省行层面，持续巩固与省粮食局的对接合作；分行层面，以分管行长为秋粮收购首席营销官，积极对接当地粮食局、农业农村局等政府部门，第一时间掌握本年秋粮收购政策和市场变化，打通获客渠道、合作渠道；支行层面，再次梳理粮食收购大户名单，对其中经营规模较大的粮食加工企业、饲料加工企业、粮食经销大户、中储粮储备库等进行实地走访，搭建银企合作平台，依托平台实现对上下游秋粮收购经纪人、秋粮种植户的授信广覆盖。
3.提升服务加强宣传。各分行要按照“线上优先”的思路，积极推广粮食收购产业贷、极速贷等线上产品，提升客户体验。对于线上产品难以满足客户需求的，组织上门服务、现场受理，提升作业效率，优化审批流程，保障支用时效，做到当日报送当日审批、当日支用当日放款，满足秋粮客户“短、频、快”的用款需求。贷款利率方面，要根据同业竞争、综合贡献、贷款历史等，采取差异化定价策略，特别是针对粮食收购产业链的“关键人”，可给予最优惠利率，配套更多的个金权益、转账权限等，鼓励“关键人”发挥客户引荐作用。在提升服务水平的同时，同步做好粮食收购客户专项贷款产品的造势宣传，营造“秋粮贷、找邮储”的市场氛围。
（四）强化联动，条线协同实现产业链综合开发
大家要牢记，粮食产业开发是链式开发、综合开发，三大板块必须做好联动，各业务条线要做好协同配合。三农金融事业部和个人金融部要围绕粮食收购客户提供“个贷+个金”综合金融服务，实现资金闭环，提升综合收益。信贷客户经理完成初步授信后，要主动联系个金客户经理开展交叉营销，做好资金结算及相关金融服务；对于销售秋粮的种植户，要做好开卡和资金留存，让贷款资金在行内流转；对于经营规模较大的优质企业，普惠金融事业部要做好小企业授信，公司金融部要组织抓好对公账户的开立、结算、资金留存等工作。
（五）强化督导，确保产业链开发效果
各分行要加强对粮食收购产业链贷款投放的过程管控，按照时间节点确定任务目标，对于平台对接慢、客户走访不及时、投放进度差的支行，要强化过程督导。全省秋食收购贷款投放10亿元的目标必须完成，对于未完成任务目标的分行，省行将对分管行长开展约谈。为确保投放达标，省行将向基层补贴专项营销宣传费用，各二分也要配套相应的激励考核政策。
三、坚守风控底线，确保粮食收购贷款资金安全
当前，三农条线风控压力较大，小额不良率已超管控目标0.22个百分点，特别是近2个月，不良新增合计超过4564万元，仅比上半年不良新增(5154万元)少590万元，增长趋势明显加大，特别是晋中（新增1471万元）、太原（新增910万元）、大同（新增818万元）三家分行最近两月新增3200万元，占全部新增的62%，问题主要集中在客户准入不审慎。从近两周省行组织的现场交叉检查情况看，风险隐患不容忽视，部分分行存在对总行省行下发的风险数据及预警数据排查不重视，自查过程敷衍了事，甚至客户经营实体异常、经营实体不存在的严重问题都没有排查出来；部分分行（太原、运城等）贷后检查人员配备不足，贷后专职岗兼职现象严重，二分非现场检查人员兼职工作多贷后履职不到位。当前，全行集中力量开展粮食收购行业客户开发，各分支行一定要吸取教训，不得降低客户准入门槛、无视风险防控底线。提三点要求：
一是把好客户准入关。粮食收购产业贷是信用类贷款，额度高、无担保，客户经理一定不能将风险防控全部寄托于总行的数据模型，要严格履职，多渠道做好客户信息的交叉验证，全力防控潜在风险，保证贷款资金安全
。
二是防范非法中介参与。今年三农条线风险暴露主要集中在前两年发放的极速贷、网商贷等线上贷款，其中非法中介包装推客的风险不容忽视。各分支行投放粮食收购贷的过程中，要重点防范非法中介参与推客，同时做好粮食收购链“关键人”的审核准入，不能因为是“关键人”的推荐就放松对客户的准入。
三是退出高风险客户经理。各分支行要持续推进零售信贷客户经理作风治理整顿，认真做好人员风险排查，对于潜在风险较大的客户经理，要及时坚决退出。只有客户经理队伍自身作风过硬，不存在内外勾结的道德风险，其他风险管控措施才能发挥效果。
同志们，做好粮食产业链式开发是邮储银行山西省分行落实国家战略和总行工作要求的重要体现，全行上下必须提高站位、统一思想、及早谋划、精心组织、抓好落实，为山西分行特色产业开发打造新亮点和新模式。
我就讲这么多，谢谢大家！
免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。
