近日，华为在欧式建筑风格的苏州研究所，也是华为中国政企业务总部所在地，发布了全新形象口号——“数智世界 一触即达”。这也是其提出携手伙伴深耕“NA、商业和分销”三大市场后的又一新动作。
“几年前，一家大企业的老总曾预言，华为在下沉战场，到一定时候就会收手，因为这些市场很难赚到钱。”在苏州赛格电子市场忙碌了一天的张曙光告诉数智前线，“但实际上不会的，因为华为在根技术上的研发很深，比如AI摄像头产品，他们不需要很大的额外投入，因为这些与智能驾驶、华为手机影像的技术同源，都是华为根技术中的一部分应用，只要客户看到价值，市场产生需求，产品有了利润，数智化就会加速往下渗透，成为趋势，谁也挡不住。”
张曙光是苏州卓新智能的总经理，今年在苏州赛格市场开设了“华为坤灵”专卖店。就在几天前，华为在欧式建筑风格的苏州研究所，也是华为中国政企业务总部所在地，发布了全新形象口号——“数智世界 一触即达”。这也是华为中国政企业务在今年提出携手伙伴深耕“NA、商业和分销”三大市场后的又一新动作，即华为通过数智化做深市场，打通数智化末端，也是向三大市场进一步传递“选择华为，让您的企业轻松数智化”。
01 第二个十年的思考
2021年底，华为中国政企业务开始思考“第二次战略转型”，那时，华为中国政企业务正好做了十年。在政企业务从无到有的第一个十年，华为围绕一批大客户，打造方案、拓展业务。“当政企走到第二个十年时，必须考虑要让千家万户，让所有企业都有机会获得好的技术、产品和方案。”华为中国政企业务总裁吴辉告诉数智前线。
以中小微市场为例，中国目前有4000多万中小微企业。“虽然这些市场上每个项目的体量小，但加起来业绩也很可观。”中联云创孟青青告诉数智前线。中联云创由一群年轻人创办的创业企业，是华为分销金牌伙伴。在2021年的相关统计中，他们所在的分销市场，每年至少有500亿元的市场空间。
华为中国政企业务制订了“一个深耕、两个扩张”。“深耕”指的是深耕传统优势NA（Named Account）客户，也就是行业灯塔和价值客户；“两个扩张”就是向客户群的扩张，向区县级地市的扩张。这些扩张要把解决方案能力与潜在客户发生化学反应。
战略转型公布后，2022年华为启动商业市场建设，2023年投入分销市场。至此，华为政企形成了NA市场、商业市场和分销市场三大赛道。
业界人士认为，华为从大客户市场，转身拓展商业和分销这些下沉市场，是一场巨大的变革，它涉及思维理念、战略打法、流程建设、产品子品牌建设等转型。吴辉对此表示，转型中最主要的困难是凝聚共识。
华为中国政企业务总裁吴辉
从NA到商业和分销市场，最大的变化是要打造一个“伙伴+华为”的体系，这对华为及伙伴的业务模式，甚至对国内起步的数智化市场伙伴体系来说，都有极为深远的影响。
这次品牌动作，也诠释了华为的战略思路。华为中国政企CMO邱恒解释，一触即达的“触”，可以理解成按下一个按纽，即选择了“伙伴+华为”的开放合作体系，让客户“即达”数智世界。而这背后涉及技术的自主创新、深入场景的方案、产品的适销易用，结合在身边贴心周到的服务团队，以及自身转型实践经验+行业标杆经验的广泛复制等等。
02 “铺设毛细血管”
针对伙伴+华为体系，今年最大的变化来自分销市场。“分销我们称之为‘最后一百米’，是贴着地面飞的业务。”吴辉称。这些业务基本上就是围着小微企业、家庭工厂、老百姓的需求，比如别墅装修、一个二三十人办公室的基础数字化等。
其实，分销业务在华为存在已久，只是过去没有采用特别正确的方法。一位分销业资深人士观察，华为以前做分销，很多是靠非分销伙伴“顺带做”。
而进入2023年，华为在分销上的转型有点“壮士断腕”的感觉，改变了华为过去的生意模式。过去华为善于攻下一个个山头，现在要做一个“流水”型的生意。华为开始建设销售网络，发展分销金牌和分销精英、工程商、安装商等等，业界认为是铺设“毛细血管”。
“分销市场的关键点或堵点是工程商。”华为的分销精英伙伴张曙光告诉数智前线，因为工程商是负责交付的人，他们有自己熟悉的品牌和产品，“已经闭着眼睛就能安装”，怎么让他们转身熟悉使用华为，是分销网络的关键。工程商也是一个不可小觑的市场力量，仅苏州一地，年营收超过500万的工程商就有将近1万个。
从华为的动作看，已意识到这个问题。以前华为管到总代或分销金牌，就不再往下接触了。现在明确分销市场是以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系。据了解，华为今年分销精英增长了300%，他们在资金和技术上由分销金牌支持，最终形成分销金牌、分销精英到工程商的运作模式，这是一个体系性的变化。
吴辉坦承，今年的分销业务经历的是转型中必然的阵痛期。“困难应该是相对短暂的。”中联云创孟青青对数智前线说，“我认为今年要把‘基础管道’建起来，管理体系建设好，推出更多适合的产品。”
以产品为例，工程商尤其关注价格和易用性。“原来华为的一些产品理念很好，但是标准过高，安装、运维的门槛太高，工程商、安装商不易上手，像行业感知相关产品最初有5个密码。现在产品针对分销市场在安装、维护的简化和体验上有很大改变。”张曙光观察，他销售华为行业感知、数通、SOHO和智能协作（IdeaHub），这是小微企业数智化最基本的需求。
今年5月，华为针对分销市场推出子品牌“华为坤灵”，与传统以项目为核心的产品和解决方案做区隔，并提出了“六易”的目标，即“易买易卖、易装易维、易学易用”。今年上市了89款面向分销的新品，目前华为坤灵产品总数有380多款。
张曙光这周刚做完一场线上直播，主要面向分销商、工程商以及部分用户，宣传坤灵品牌。这是一个线上营销的尝试，计划每周一次，华为有一个团队专门协助他。从今年5月分销政策推出后，华为投入比较大，每座城市里都有了城市经理、业务经理，在跟分销商联系。
张曙光（右）直播介绍坤灵产品
除了线上，华为也加大了线下联合拓展投入。在中联云创公司内有一间大会议室，在一圈会议桌的中间，摆放着大大小小的华为摄像机产品。
在这里，中联云创面向工程商做了一些产品研讨会。孟青青印象最深的是，5月华为针对分销市场变革政策推出的当天，中联云创也邀请了一些分销精英来公司听线上宣讲，一起讨论这个市场的做法。
中联云创商务部经理刘豪杰在会议室的产品架上，拿起一款即将上市的摄像头产品告诉数智前线，这款产品比市场上同类产品，价格更有竞争力。此前，华为的摄像机产品强调AI能力，但对于大众市场，也需要性价比高的爆款。从今年9月底以来，华为陆续发布了产品价格的下调，并按照性价比方式，重新打造产品。
价格好、出爆款、管理体系强、动作再快一点，是分销体系对华为提出的主要需求。目前，华为和伙伴在持续努力中。
03 从灯塔实践到大众市场
在分销市场转型之前，华为在去年就率先开始了商业市场的构建。吴辉回忆，2022年1月，也是在华为苏研所一个大会议室中，政企业务启动了商业市场的全国集训。
开辟商业市场是因为华为在NA客户所构建的行业创新和方案，并不只是为了几个头部客户，而是要通过发展集成商，复制到整个行业。
但商业市场跟NA市场最大的区别，是以伙伴体系为主，需要更多集成商熟知和掌握华为的产品、技术以及行业解决方案，把它推广到大中小客户中去，才年真正实现“一触即达”。
在位于苏研所中心地带的一座大楼中，一层是华为中国政企OpenLab。这里为合作伙伴与华为进行解决方案构建提供支撑。在一面墙上，挂着华为与部分客户的联合实验室牌匾，这些企业与华为联合创新，打造了行业级灯塔方案。
实际上，华为自身的数字化转型实践，以及提炼的“六步法”方法论，也让这些大企业感同身受，吸引他们来与华为开展联创。六步法包含了愿景牵引、场景切入、目标导向、组织适配、技术内化，以及应用外挂。
在天津港无人码头的建设中，就体现了该方法论。现在，这个有着百年传统的劳动密集型码头，已变身一个五彩缤纷的乐高乐园。人们会看到一群机器人像“搭积木”一样，把“积木”（集装箱）从船上拿下来，无人驾驶车自动把积木放到堆场，这些车也是自动充电的。“即便我在ICT行业干了26年，也感到非常震撼。”吴辉说，而这个方案是可以被复制的。
当头部客户与华为面向行业化场景，打造出一个符合生产需求和数智化转型需要的方案后，需要抽象出标准化的组件和一个个系统，才能进一步复制到其他大中小企业。
吴辉介绍，比如华为与某大行做大机下移、走向分布式的过程中，该大行能自己打造PaaS平台，但一般中小金融机构缺乏这样的技术能力。华为就将这些迁移的经验，写到华为的PaaS里，做成标准化模块，再端到端提供给城商农信银行等。
在浙大二院这家有着154年历史的全国首家三甲医院中，华为与客户一起，通过数字化技术，将医院的多个院区，从“各院隔离”实现了“相互联结”，从“线下就诊”转向了“远程会诊”，从“周边辐射”走到了“资源下沉”。现在，病情复杂的患者，不用在院区间来回转移，医生们通过公共资源池，可以沟通诊疗方案，给患者及时的诊治。这些经验，也可以复制到整个行业。
华为还与伙伴也孵化出面相场景的水平方案，这些由产品组合而成，比如园区场景、站点场景。实际上，商业市场更多需要这些聚焦场景的方案，可以直接快速推广复制。
比如，在上海的一座外形酷似一艘巨大方舟的建筑中，如今采用了智慧通行、智慧园区安防、IOC智慧运营中心、数字化会议等方案，实现了像华为等其他大企业的园区管理和办公体验。
在OpenLab中，有一大片客户与华为的联合办公区。在一排排大电脑后，工程师正在埋头做开发和测试。墙上的大屏实时滚动着问题工单，这是全国各地的伙伴通过400热线、微信公众号、官网发送来的问题，一般是集成商在二次开发中遇到的问题，这些问题会得到无偿解决。
在一面墙上，挂着一排排伙伴的名字，上面写着“有利益、有成长、有保障、有未来”。OpenLab相关人士解释称：“我们希望伙伴在与华为的合作中获得对应的利益，健康地运营。”
截止2023年10月，总计有1800家解决方案伙伴，在20多个细分行业中，基于华为基础设施技术，结合行业Know-how，联合打造了行业数字化转型解决方案。
在联合办公区中，有10多个大尺寸白板，展示着这些行业方案，包括数字政府、教育、金融、电力、大企业、医疗等。OpenLab相关人士介绍，这些方案已被复制到各行各业数千家企业。
吴辉告诉数智前线，面向未来的规划中，会吸引更多的人参加到“伙伴+华为”的体系来。“希望未来‘伙伴+华为’的体系，会构建成每个客户身边都有一个或几个华为的合作伙伴。”吴辉称，这样客户才具备了“一触即达”的条件。
04 端到端的第二选择
张曙光在朋友圈看到了这次华为“一触即达”的新品牌口号。他观察，在市场上，一些企业差不多也做到了数字化的“一触即达”，“但是华为更进一步，让‘智能化’也一触即达，因为华为是数智全栈的，产品太丰富了。”
“数字化加智能化，意味着产品更有竞争力，对我们这些分销商来说，做华为坤灵的产品利润更高。”张曙光说。
很多人都知道华为手机，但实际上，华为本身是做数智化、ICT的。“华为在过去36年中，是从通讯领域最基础的交换机做起，从交换机到光纤，再到无线通讯，最终走向了计算、云、终端，所以它走向的是ICT全栈技术。”吴辉说。
值得关注的是，2019年以来，华为还做了很多根技术——包括操作系统、数据库、鲲鹏和昇腾灯，这使华为具备了很大的可能性，来提供走向数智世界的数字化、智能化端到端的技术。
在今年秋季举办的华为全联接大会2023上，华为轮值董事长孟晚舟提出了“做世界的第二选择”。
“它是一个技术路径，过去四年，华为形成了完整的泛计算技术路线，这个技术路线与传统的不太一样。”吴辉解释说，它从桌面计算、到边缘计算，从通用计算，再到人工智能计算，从底层芯片到操作系统，再到数据库、编译器和开发语言。
“这些都是独立打造的，它使得我们具备了一种可能性，一个通向数字世界的另外一条路，现在已经修通了。”吴辉称。
根据相关统计报告，虽然国际形势复杂，华为在无线通讯、光通讯、数据通讯的市场份额依然是世界第一；甚至在海外无线通讯、5G市场上，依然保持第一。这与华为近几年在研发投入上不断加码紧密相关。
吴辉介绍，在IT领域，操作系统欧拉在中国已成为新增市场第一，超越了美国红帽。这说明软件开源、硬件开放的战略，确实是有效的，也意味着已经解决了“可用”，开始走向“好用”。
吴辉强调，持续保持领先性，是走向数字世界或走向数字化生产力的必要条件。技术越先进，企业的效率就会越高，它能创造出来的价值就越高。
在天津港项目中，在数字化平台的底层采用了5G、无人驾驶、IoT、大数据治理、人工智能等关键技术。这些根技术依次支撑了之上的原子服务、场景能力，以及业务构想和实施，才让天津港无人码头的梦想成真。
目前，基于“第二选择”，在面向大型行业的创新和转型复杂场景、面向商业市场的产品组合方案和场景化，以及面向微小产品的场景，已越来越丰富。而华为公司的战略也在悄然变化，从2019到2022年的“活下来”，到2023年的“有质量的活下来”，还要保持持续的领先。
现在，华为与天津港正在开展下一步，基于大模型，优化港口的作业和管理流程。实际上，这也在锤炼世界上新的集装箱码头操作系统。全球的码头至今都在沿用100多年前的荷兰阿姆斯特丹标准，而天津港期望打造一个崭新的、基于新技术和现代操作系统的标准。而等到这个港口操作系统做完之后，再配合一个个标准组件，就可以复制到下一个码头。
今年，华为的合作伙伴已有3.5万家以上，按照规划，2024年将达到4.5万家以上，未来则会达到5万家以上。在“伙伴遍天下”以后，华为的“一触即达”，将高效地帮助各类客户进入数智世界。
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