作者：智合研究院 吴梦奇 孙麟飞
来源：智合
摘要：谁终将点燃闪电，必长久如云漂泊。
什么样的律师可以超越时间，在不断变化的市场环境里始终保持自己独特的竞争优势？
答案很可能是，始终保持专注的律师——唯有专注，能让律师始终保持专业层面的精深，维系起自己独有的专业护城河。
律所亦如是。在法律服务市场增长整体放缓的新环境下，律师行业内部的竞争内卷日趋激烈。高烈度的竞争下，一面是拼降本增效的能力，拼哪家律所能以优质独到的机制取得成本和质效优势；一面则是回归专业，只有长久地持续耕耘，才能在快速变化的环境中以不变应万变，长久立于前沿。
作为江苏法律服务市场的头部力量之一，新高的选择的路线是后者——任时代百般变化，新高的始终稳守“专注”之道，躬耕江苏法律服务市场。
新高的为什么这么选？
新高的律师事务所前厅
区域市场之变：专业主义的回归
2023年，是法律行业确定性与不确定性共存的一年。
一方面，市场迎来了需求倒推的全面进步。全国法律服务市场需求端规模仍在不断扩大，执业律师总人数亦随之增加，快速扩大的法律服务市场体量同时为律师和律所提供了更为广阔的创收空间和更为沉重的竞争压力，在成就欣欣向荣之市场态势的同时，也造就了愈演愈烈的全面市场竞争。
另一方面，外部环境变化逼迫律所提高服务标准。客户关注的重点逐渐聚焦于法律服务质量，随之而来的客户需求转变驱使律所们更多地从客户维度进行思考。而想在成熟变革期的法律服务行业取得长足的发展，必须在法律服务质量等核心要素上下苦功夫。
变革时代，区域市场的新格局与新挑战
宏观市场格局的变化，最直接的体现就是各个区域性市场。近年来，在城市群经济的刺激下，以长三角、粤港澳为代表的多个区域性法律市场不断爆发出新的活力。
以江苏为例，地处我国东部沿海地区中部的江苏，东濒黄海，北接山东，西连安徽，东南与上海、浙江接壤，是我国发展水平最高的省份之一。2022年，江苏人均地区生产总值达14.4万元，位居全国各省（自治区）之首，亦是全国唯一一个人均GDP在2万美元以上的省份（不计直辖市）。
繁荣的经济基础为江苏律师业的发展提供了坚实支持。近年来，江苏律师行业保持着高速增长的整体态势，多项发展指标均在全国各省（区）名列前茅：2018年，江苏全省律师人均业务收费总额已达到35万元；截至2022年底，全省拥有超过4.39万名律师和2415家律师事务所——江苏区域法律市场快速崛起的势头显而易见。
但另一方面，近年京沪大所的相继涌入又在为区域市场不断增添新的变量，这点在江苏尤为明显。“相较于北京、上海律所，江苏本地律所在专业服务质量、服务精神上各有千秋，但在服务的全面性、流程性，以及律所品牌的影响力上，本地律所较京沪大所仍存在客观差距。”新高的律师事务所主任郭少伟表示。
变者常新，“客户为本”和“专业主义”的回归
全国性律所品牌在规模体量层面的领先，能够等同于它们对区域性市场的宰治么？
显然不能。
随着经济增速的放缓，法律服务行业亦在随之迈入发展变革期。相较于经济快速增长时期企业对发展速度的普遍追求，随着经济增速的回落，发展质量成为下一阶段的重点。而作为服务于经济发展的配套型产业，律所的生存发展策略必然依托于市场变化而产生调整——律所必须回归专业、立足专业，就是当前的一大共识。
不难看出，尽管规模化仍在继续，但专业制胜的理念正在逐渐改变法律服务市场：以往人们习惯于唯律师人数和业务收费总量论英雄，只关注律师人数和业务收费总量的增长。在高质量发展的大势下，中国律所在不断探索和尝试高质量发展路径的同时，也对高质量发展的内涵与外延有了全新定义。
无论是业务维度还是管理维度，行业都在要求律所更加务实，更加聚焦由内向外突破——这恰恰是坚持“守正”“专一”律所的长处。
新高的也是其中之一。秉持“专业为本”“守持中道”的核心，新高的30年如一日立足于专业本真，专注于打造符合律师行业“中道”的律师事务所——这点，新高的将之拆解在律所名的“高”字之中：高水平、高效率、高品德。
高水平，指的是专业制胜。坚守专业，集中精力单点突破，才能研究透彻，才能适应快速变化的外部环境，提供更高水平的法律服务；
高效率，重点是客户至上。将客户需求置于首位，以勤勉为原则，以提供高效率服务为追求，是新高的对所内律师的要求；
高品德，意味着工匠精神，守持中道。只有保持专注和付出，才能真正沉下心投入，以高品德的律师群体助力律所持续长远发展。
归根究底，新高的的立所内核，无外乎“专注”与“务实”二词。
专注：于一切时一切处见
新高的律师时常会把一句话挂在嘴边：“于一切时一切处见专注。”
专注包含两层意思：一层是“专业”，这是所有律师、律所都追求的目标，是律师精耕某一领域的准绳，也是客户评判律师是否值得信任的基本尺度；一层是“专心”，即能否坚定不移地贯彻自己的道路，“于一切时一切处”，风雨无阻，匪石匪席。
专业立所，着眼长远
“专业”是新高的最大的名片，也是新高的律师的信条。
2000年，国办所改制潮，江苏经纬律师事务所连同原属对外经贸委的金达所以及世纪同仁所的部分律师，共同组建起了高的律师事务所。
时至今日，新高的律师事务所管理合伙人、党委书记宋辉仍对创所时的场景记忆犹新：“办公室还没装修好，我们就找了几张报纸铺在地上，大家席地而坐，畅谈未来，聊怎么起名、往什么方向发展。”最终，律所定名“高的”。
高的律师事务所开业典礼
“高，寓意志存高远；的，就是有的放矢。”郭少伟表示。英文名G&D则分别对应Global和Domestic，兼顾头上星辰与脚下长路——创始合伙人之间对于律所长远发展的共识，凝练成了这两份趋同的寓意。
“当时几位创始合伙人平均年龄不过30岁，正是精力充沛的阶段。”新高的律师事务所创始合伙人尹悦红表示。带着创业的激情和冲劲，高的定位民商事诉讼，很快就在南京范围内打响了品牌。
改制后头10年，高的保持了稳步发展，年均业务增速8%-10%，2009年单年度增长超30%。至2010年，高的全所律师人员已增长至80余人，办公面积扩租至1200平米，客户亦覆盖了各个行业。
此后，来自行业内部的挑战亦开始初露峥嵘：2008年之后，律师行业规模化发展步伐加快，江苏作为排名靠前的经济大省，亦得到了诸多京沪大所的青睐。凭借标准化服务流程带来的高效率等优势，京沪大所对江苏本土市场形成了较大冲击，也给本地律所品牌带来了新的挑战。
着眼客户需求，提供最优方案
不管外部挑战如何变易，高的保持了“专注”的基因。“京沪大所有其服务特点和优势所在，但对于新高的律师而言，提供服务往往是着眼于客户的综合化需求，因而在日常培养、操练时也更强调通过多维度发展来增强个体律师的全面性。”宋辉表示，“这并非与专业化潮流逆势而行，而是根据客户需求特点而采取的针对性策略，对此，新高的也一直贯彻至今。”
新高的律师服务南京亚青会、青奥会
2013、2014年，第二届亚洲青年运动会（下文简称“南京亚青会”或“亚青会”）、第二届夏季青年奥林匹克运动会（下文简称“南京青奥会”或“青奥会”）先后在南京举行，这两场盛会的签约法律服务供应商，均为江苏高的律师事务所。
值得一提的是高的的服务形式——亚青会、青奥会组委一改国内赛事及大型项目的传统服务采购方式，而是将为组委会提供法律服务作为赞助类别展开征集——高的由此成为国内首家以赞助形式为国际重大赛事提供法律服务的律师事务所。
为什么组委会选择了高的？
一方面，高的律师兼有丰富的体育赛事法律服务经验和涉外法律服务能力，了解国际赛事的运作规则，更符合组委会的法律服务需求期待，另一方面，也是高的律师的专业、专注从事实层面征服了组委会。“一项极为紧迫的开幕式合同需求，高的律师认真评估后迅速拆解任务，以最短时间完成了拟定工作。最终成稿，组委会仅仅修改了几个单词。”宋辉举了个例子。
本着更好地帮助赛事完成落地的目标，高的律师无偿为赛事赞助了近1200小时的法律服务，以出众的社会责任感为青奥会、亚青会保驾护航。
青奥会、亚青会并非孤例。基于对本地法律服务市场的长期专注钻研，高的律师往往能在服务过程中快速识别客户的综合性服务需求，理解客户需求中的重点和特异点，据此在所内寻找匹配合适的团队，共同合作为客户提供综合化的问题解决方案——企业一度“久攻不破”的案件，在高的律师介入后很快迎刃而解的例子，并不少见。仅看诉讼案件的发回改判率这一项指标，新高的对应数据就显著高于行业平均水平，接近30%-40%。
与薛济民所合并，将专注一以贯之
当然，要为客户提供综合且全面的法律服务，律所本身必须具备足够的体量和足够全面的服务范围，为此，高的虽然并未刻意追求规模化发展，但客户端的需求仍驱使高的逐步扩充自身的人员体量，并寻求合理的规模发展。
至2018年，高的已经成长为一家律师人数过百、创收过亿的区域性大所，组建起了十余支专业服务团队，服务于诸多大型央企国企和本地党委政府部门。
一次偶然契机，作为江苏省律协常务理事的郭少伟与江苏省律师协会会长、薛济民律师事务所主任薛济民谈及律所发展合并事宜。在理念上高度一致的双方一拍即合，迅速达成了合并意向。“当时我们只定了三个原则：不设任何条件，平等协商，整体合并。”郭少伟表示。
2019年1月1日，高的官宣与薛济民律师事务所完成合并，律所随之更名“新高的”。“强强联合”的同时，亦是理念与基因的相合——在“专注”层面，薛济民所与高的并无二致。
薛济民律师
一个典例是，薛济民所一直专注于代理各类有着重大社会影响的案件事件。2015年6月，从江苏南京驶往重庆的“东方之星”号客轮在湖北监利水域突遇龙卷风沉没，薛济民第一时间组织了30名律师的律师团，为其救援处置工作组提供法律服务。在“响水3•21化工企业爆炸事故”“南京7•28爆燃事故”等重大事件中，亦少不了薛济民率领律师团队“冲锋”在前的身影。
对于律师事业的同一份“专注”，让两家律所走到了一起。而今，这份“于一切时一切处见专注”的理念，也仍在焕新后的新高的继续指引着律所与律师的未来发展。
务实：以党建为媒，促平台与个体共生
对于律师而言，律所是执业平台。好的平台能够倍增律师的服务实力，反之亦可能让有着无限潜力的律师埋没于田。
在所内律师看来，新高的是一个怎样的平台？
“稳健、务实，可能是新高的最大的平台特征。”作为跟随新高的一路至今的律师之一，尹悦红这样理解新高的的特点。
以新高的一直坚持不动摇的党务建设来看，稳健体现在党建理念，务实则见诸种种党建形式。
党建所建融合，兼顾效率与风控
对律所而言，稳健的行事风格可能不会使律所突然乘上某个风口，在短时间内取得跨越式发展。但在新高的看来，稳健、务实的发展风格却能让律所在更长的发展周期里克服时代变动带来的重重影响，行稳致远。
党建，则是将律所拧成一股绳，确保大方向稳健的关键方法。。“律所党建并不是一份容易的工作，很容易出现形式大于内容的务虚倾向。”长期担任党委书记的宋辉表示，“但如果做好了党建工作，不仅能够为律所树立起坚强的领导力量，还能在所内引导形成强大的凝聚力，并将之化作驱动律所发展的源源不绝的生命力。”
早在2001年，高的就成立了党支部， 2006年，党建工作更是被纳入了律所章程，全面树立起了党建工作在所内的重要地位。
2005年，司法部、全国律协的相关会议上，高的即作为代表介绍党建经验，2009年，高的还接受CCTV焦点访谈栏目采访，分享党建所建融合发展体系。
新高的律师组织参与各类党建活动
截至2023年11月，新高的全所的202名执业律师和40余名实习律师中，有98名是党员，党员比例超过48%。70名合伙人中，党员36人，有9名党组织成员和党员骨干担任管委会、监事会、业务部门负责人。党组织成员的普及，使得党委力量能够自上而下穿透到律所内部各个层面工作。
为了让党的力量得到更彻底的发挥，新高的采取“1+1+5”的管委会构成模式，律所主任、党委书记分别作为两个“1”，主任统筹全局，党委书记主抓事务所发展方向，相辅相成，共同形成领导律所的强大管理核心，而其他管委会成员则分司行政、业务、财务等职能，确保整个管理运营体系的高效分工协作。
在决策过程中，新高的形成党组织与合伙人会议、管委会共商机制，在决定律所发展的重大事项前，党组织首先统一思想，引导管委会和合伙人会议的走向，牢牢把握律所发展的方向。
这样的决策体系，让新高的内部管理能够兼顾严谨与公平。发展运作至今，新高的从未发生因决策失误而导致的机构损失。
以个体成长为本，引平台破浪致远
除作为管理核心之一把控律所大局以外，新高的党委亦作为重要支点组织开展各类活动。
“目前，新高的党委拥有7位委员，下设4个支部。新高的各项活动开展都有党组织的身影。”宋辉介绍道。
新高的党组织开展各类专业/文化活动
大范围的、基础性的活动组织，即是新高的党建工作的关键所在，其核心目的，则是“为年轻人解决问题”。“新高的有着很清晰的律所发展理念，即高水平、高效率、高品德的‘三高’宗旨。年轻人是律所发展的未来，要让这样的文化水到渠成地为年轻人所接受，避免成为空中楼阁，就得化无形为有形，有形无形相结合，真正为年轻人解决执业、生活中的实际问题，让他们自发认同和接受律所文化。”宋辉表示。
于新高的而言，党支部牵头组织活动恰恰是关键性的有形手段。通过党支部牵头组织的各类产品研发、项目实践、文娱活动，新高的年轻人能够从中随时得到支持，解决自身执业生活中面临的诸多问题。
除“活动组织者”外，新高的党组织还扮演着“青年律师传声筒”的角色，通过党支部采集青年律师的想法，吸收其中合适意见后，再自上而下将上层方针转化为具体的执行计划，最后由党支部执行落地。
“年轻人的想法，再简单也不能忽略，因为对个体而言，没有小事。律所就应该在各种事情上帮助和支持年轻人发展。”这是宋辉的解释，“以党支部为载体，新高的要做的是不断帮助青年律师找到自己发展的合适坐标，帮助他们去平衡好工作和生活，最终真正让每个个体实现新高的文化理念中所倡导的‘幸福’。”
新高的组织所内专业培训活动
党组织的充分渗透，让新高的内部有了坚实“骨架”。“在2013年南京亚青会、2014年南京青奥会等服务项目中，新高的党支部亦充当着中流砥柱作用。”宋辉表示。党员骨干先行，带领大家做实事，让个体感受到组织对他们的关心，再以此为基点，将优秀律师发展成党员，将党员律师发展成律所标杆——既以党建凝聚了共识，也让新高的的发展有了源源不断的后备力量。
在新高的的发展理念中，这种聚焦于个体成长，着眼微小处支持个体发展的作风，就是律所最务实的选择——时代再怎么变，人才始终代表着律所的未来。
人本：与专业同在的温情
制度是叶，生长于外。文化是根，是优秀人才认同律所并长留律所的内在要素。和许多律所一样，新高的也将律所文化浓缩成了一组词：“诚信、专业、文化、幸福、民主、团结、宽松、温情”
前8个字简练概括了新高的一贯以来倡导的律师画像，后8个字则是新高的合伙人们谈及工作氛围、律所文化时高频出现的词汇，且有着惊人的一致性。
青衿之志，着眼于青年人才培育
在人才流动频繁的律师行业，如何留住优秀人才一直是个共性难题。目前，新高的人才队伍的扩编主要来源于内生式培养。“新高的现有的合伙人中，三分之二以上都是由内部晋升产生。”戎霞表示。这一比例即便放在许多头部大所中也十分可观。究其原因，在于新高的为人才成长晋升提供的充分支持以及宽松、自在的内部环境。
基于对“专注”“专业”的追求，新高的主要通过“师徒带教”的形式来实现“点对点”的因材施教。无论是律师助理、实习律师还是执业律师都加入团队，在案件中培养实战能力，快速取得突破。
晋升通道方面，新高的设置了“助理-专职律师-合伙人”的三级晋升结构。任何具备“制造雨水”能力的专职律师，都可以申请成为合伙人，且没有法律规定之外的年资限制。
值得一提的是，新高的二级合伙人除不参与律所管委会选举外，在分成方面与一级合伙人无异。这种不拘一格降人材的态度，让新高的新生代合伙人普遍对律所有极高的认可度和忠诚度，增强了律所的凝聚力。
新高的组织各类青年律师培训活动
前文提到，新高的党组织承担了诸多活动的组织和承办工作。“实际上，借由各类丰富活动创造一个大家能够自在成长、发展的氛围，已是全体合伙人的共识。”戎霞表示，除利用定期举行的知识分享和研讨沙龙等各种培训活动支持年轻律师快速成长外，新高的还组织包括年度全员大会、合伙人大会、出国旅游等各类丰富活动，再加上团队内部自发牵头的聚餐、徒步、登山、划船、马拉松各类型社会、公益活动，可以说，在新高的执业，“很难不充实”。
新高的律师参与各类社会公益活动
今年，新高的又推出了新活动 “书记主任论坛”，由主任和党委书记作为分享嘉宾，为所内青年律师解答他们关心的种种话题——活动的受欢迎程度远超预期，以至于原定1-2小时的分享不得不拉长到了整个下午。“年轻人愿意听，我们就敞开了说。学习交流的氛围起来了，‘学习型’律所才不至于停留在口号层面。”郭少伟表示。
新高的“书记主任论坛”活动现场
为了让年轻人更“幸福”，新高的对年轻人的关怀，甚至能渗透到每天简单的午饭环节。“实际上，吃饭是生活中一等一的大事，但作为律师，经常会因为工作繁忙而错过饭点，有时甚至忘记吃饭，饱一顿，饿一顿。肚子饿着，真是做什么事情都不顺利。”戎霞表示。
早在十余年前，新高的管委会就开始专门解决律师们的用餐问题，通过餐票和餐券，以及所内到点的温馨提醒，律师们都可以在合作餐厅享受到热腾腾的免费午饭，这一传统一直延续至今。
午餐暖胃，更暖心。那些困扰着所内律师的烦心事，压力带给律师们的焦虑，在一茶一饭里，或许就能豁然开朗——对于一家机构来说，“幸福”与“温情”的涵义，见微知著。
笃行致远，老中青律师梯队的成型
随着律师行业的发展演变，老一批律所品牌亦在先后迎来管理层的换代。对于立所30年的新高的而言，管理梯队的建设亦是重点事务。
“近年来，随着新高的律所内部的中生代、新生代律师不断成长，越来越多的80后乃至90后合伙人开始参与律所的管理事务，逐渐崭露头角。”戎霞表示。为年轻人提供更多尝试机会，使他们有更多途径脱颖而出，一直是新高的所致力实现的目标。
目前，新高的7人管委会中，有1位60后、4位70后和2位80后，老中青搭配、以老带新、分工明确的管理梯队已经基本成型。
专业让新高的律师广受认可，民主让新高的更平等、更和谐，文化让新高的内部能够更顺畅地沟通、交流。而宽松、温情的氛围，不仅体现在青年律师对所内资深律师的由衷钦佩，更体现在新高的管理者、合伙人对新高的青年律师的倾囊相授、坦诚相待，以及对于年轻人意见的重视和生活状态的关怀之上——种种要素汇集在一起，就是新高的自发成型却又独具特点的文化氛围。
文化氛围的加持下，新高的在人才培养上的成果正在加速显现，而人才能力的整体提升，亦将反哺于律所，驱动律所整体实力进一步增强、品牌影响力加速扩散。
谁终将点燃闪电
2023年，新高的迎来了创所第30年，品牌VI全面焕新，亦提出了“三十有信，聚光向新”的周年Slogan。
“信是新高的三十周年的核心关键词，包含着信任、信心、信仰这三重涵义。”郭少伟解释道。关于“信”的诠释，是新高的在30周年节点，基于原先“诚信、专业、文化、幸福、民主、团结、宽松、温情”16字文化所进一步拓展出的涵义。
新高的全新品牌标志
新高30周年主视觉
“信”是新高的的立所之本。“如深入探究律师行业和法律服务市场的本质，就会发现律师从来不是一门风险投资，而是固定收益的行当。”郭少伟表示。
这种认知，意味着新高的律师不会因为追逐利益而在高风险的边缘试探，而是会更多以专注、务实的态度为客户破开一个个法律问题，通向最终的商业诉求——这是 “守持中道”的真意，亦是新高的长期稳步发展的内因。
来自行业内外的挑战仍在。对于新高而言，未来5-10年的目标其实相当明确：直面重重挑战，保持区域性头部大所的地位，深耕江苏法律服务市场，依托江苏向长三角地区辐射，逐步成为长三角地区一流民商事专业大所。
但如将眼光放远，能让新高的继续稳守区域前列乃至成长为全国性律所品牌的关键，仍是对于“专注”“务实”的坚持，以及对于“信”的孜孜以求。
留存既有的精华，再充实以新的特质，踏实稳步前行的路线仍将长期贯穿新高的未来的发展历程。一如尼采在《敌基督者》中留下的那句深思：
谁终将声震人间，必长久深自缄默。
谁终将点燃闪电，必长久如云漂泊。
