“以销定产”是近些年经济发展与企业市场路线的一大关键词，简单来说，就是话语权从卖方市场到买方市场的转变造成的企业视角升级。在市场经济之下，几乎各行各业都在谈以顾客需求为中心，企业根据在手订单制定生产计划、完成销售已经成为新常态经营方式。不过，最近几年，市场上也多了一些不同声音。
比如不少家电企业就反映，“因为搞‘以销定产’，导致我们在一些区域市场上错失了商机，因为没库存，只能看着同行高兴地卖货，库存都清的差不多了。”事实上，不止家电企业和商家对正在尝试并推动多年的“以销定产”模式产生质疑，不少行业企业也将一些区域市场上的“缺货”问题矛头直指工厂的“以销定产”变革。
面对这一现状，国内智慧物流与供应链管理领域青年科研专家查蒙表示，“供应链管理是对商品和服务整个流程的管理，包括需求计划、采购、生产、库存管理、物流管理和客户服务等。‘以销定产’的关键点，不能只是工厂单方面的变革，一定要对市场上的消费需求精准把握，以及与流通渠道的实际出货能力相匹配。如果只是简单地将‘以销定产’停留在制造的智能化和数字化上，很容易出现‘生产时缺原材料、发货时缺物流’等情况。”
查蒙是国内智慧物流领域极少数顶尖青年专家之一。在从事物流与供应链管理工作数年间，查蒙做了一系列开拓性研究，将信息技术引入物流企业日常经营管理、采购、运输、仓储、配送等环节，加速了大数据、人工智能、物联网等新一代信息技术在物流领域的落地应用，并应用数据分析模型深度挖掘企业的潜在价值，实现了数据在供应链上下游企业之间的高效流通共享，提高了供应链整体运行效率，为相关合作企业创造了极高的经济和社会价值，同时也为推动经济高质量发展发挥了重要作用。
在查蒙看来，以销定产需要根据“在手订单+合理预测”的方式组织生产活动，结合库存、在手订单、客户需求预测等情况，保持原材料、产品等合理备货库存，制定生产计划。这其中最难突破的就是对货物在整个供应链中的流动和位置的实时监控和管理，这将直接关系到供应链的反应速度。
在过去，一份好的供应链计划需要经验丰富的采销管理人员根据个人对历史数据和未来数据的理解确定结果。当有上百个SKU、几十个仓库的维度做SKU维度的采购计划时，真正的挑战就开始了。这时企业的供应链系统需要根据以往大量的用户数据、销售数据、采购数据、补货数据等，经过软件的数据清洗、数据建模等过程，并采用人工智能的相关算法，进行未来销量预测，并依此预测进行全国仓库的自动补货，全自动地驱动仓库间的调拨和转运。采销管理人员要能够在消费者未下单前，就提前从供应商那里完成商品采购，并第一时间调拨到离消费者最近的仓库。
传统物流管理中，不同环节之间的信息共享和协同工作困难，很容易导致物流过程的信息孤岛和效率低下。而查蒙所研发的基于RFID的系统可以与其他信息系统集成，实现物流数据的共享和交互，促进各环节间的协同工作，提高物流管理的整体效率。当货物通过读写器范围内时，RFID读写器可以读取标签上的信息，并将其传输到系统中。通过追踪货物所经过的不同读写器，系统可以实时定位货物的位置，并记录其流动路径。这样，物流管理人员可以准确掌握货物的位置，并进行及时的物流调度和安排。
目前，多家企业借助基于RFID搜寻定位的信息化物流管理系统这一载体，实现了跨部门（采销与运营）的供、需平衡。系统帮助应用企业在市场中占据了不小的竞争优势，通过给货物附加RFID标签，实现了对货物在整个供应链中的流动和位置的实时监控和管理，提高了库存周转率，实现采销全程透明化，真正贴近消费者市场需求，达到以销定产，用物流引导生产、影响市场，全面提升企业的市场反应速度等等，不仅为企业带来了显著的经济效益，更推动着供给侧改革与智能制造的发展进程。
查蒙表示，面对上游无法获得更高毛利、下游成本波动不定等多种不利市场环境的当下，企业更应坚定不移的实施物流及供应链体系改革，立足“以销定产”的经营变革突破口，借助前沿信息技术打造用户需求驱动的、更加灵敏的供应链管理模式，重塑市场边界、商业模式与用户体验，才能真正做到开拓市场、响应市场、服务市场，从而实现良性经营发展。（文/黄文广）
