本期教练：JJ，知识IP变现操盘手、前博商私域总监、“小鹅通教练联盟”教练、公众号“JJ说私域”主理人
教练介绍：操盘博商张琦流量变现，低转高转化率翻2倍+；智谷私域顾问，1个月转化率从5%提升到15%；同花顺基金私域负责人，3周首购转化率翻3倍
本期课程围绕：
● 你是一个知识IP， 如何年入100万？
● 假设有了流量，也定了产品，如何把产品卖出去？
● 私域公开课是每个IP必备的转化技能
一、知识IP年入100万的路径
问：如果你是一个知识IP，怎么来去做到百万量级？
答：当我们谈论如何实现100万时，肯定会涉及到一个公式，我们需要拆解这个公式，了解它是如何运作的。一个基本的知识IP变现公式是流量乘以转化率乘以客单价等于营收。根据不同的产品体系，这个公式可能会变得更加复杂，但基础公式仍然是流量乘以转化率乘以客单价。这个公式涉及到三个因素：流量、转化率和客单价。流量是指我们的IP如何获取流量，转化率与销转策略相关，客单价与产品体系相关，包括产品类型、定价以及产品数量等。因此，流量乘以转化率乘以客单价等于营收。
如果想实现100万，我们就可以从这个公式中去思考。首先，先来讨论流量这一方面，流量与IP的定义有关，目前市场上的知识产权大多可以分为公域型IP和私域型IP。公域型IP需要大量的流量，而这意味着需要一个庞大的团队。然而，团队规模的增加会带来更高的成本，从而削减利润。另一种类型是私域型IP，对流量的需求相对较小，它需要的是更加精准的流量，因此私域型IP的团队规模也相对较小。
私域型IP是指身边认识的IP，通常是由1到10人组成的小团队。他们的团队规模较小，但利润较高，成本较低。一个典型的私域型IP案例是一位家庭教育老师，他完全依靠自己的私域流量来源，如微信好友，实现变现。私域型IP与公域型IP是目前常见的两种IP类型之一。另外还有一种IP类型是全人型IP，不仅需要大量前端流量，还销售高客单价的后端产品。IP的类型决定了流量来源，公域型IP需要在公域平台获取流量，而私域型IP则需要积累私域好友并进行私域裂变。营收的公式是流量乘以转化率乘以客单价。
列举常见的四个矩阵，1V1转化矩阵，即私聊；朋友圈转化矩阵；社群转化矩阵；以及公开课转化矩阵。
问：假设是说有了多少流量算是有流量？
答：首先，作为一个IP，没有一个IP会嫌自己的流量多。所以你问多少流量才够一个知识型IP起步呢？我认为，甚至1,000的流量也是有价值的，只要你的流量是精准的。类似于另一个话题，比如说做短视频，你对于自己的抖音账号需要多少粉丝才满意，是否认为粉丝越多越好，实际上并非如此。
过去很多人会说他们想要百万粉丝或者千万粉丝，但如果没有变现的能力，这样的粉丝有何用呢？其实一点用都没有。我们不需要非常多的粉丝，我们需要的是精准的粉丝。因此，如果你在私域中有1,000个精准的粉丝，你也可以开始做IP了。
二、产品推销与流量利用策略
问：有哪样的一些更高效的一些销售方式和销售渠道，具体是如何做？
答：做知识型IP存在三个主要难题，分别是流量、产品体系和转化策略，假设你已经有了产品，并且已经获得了一部分流量，那么你需要开始考虑如何实现变现，假设你有了流量和产品，如何销售就非常重要。
私域转化的三个关键场景。首先是1V1，它通过咨询式沟通建立起高效的信任关系。虽然1V1耗时费心，但对于高客单价的IP来说是必要的。其次是朋友圈，它是一个重要的人设建立和信任途径。大部分人在添加新朋友后都会第一时间浏览对方的朋友圈，因此朋友圈的发布对于知识型IP来说是必不可少的。然而，朋友圈很难成为主力销售渠道，只能作为私域转化的辅助手段。第三个转化场景是社群，它具有批量管理和批量转化用户的特点。然而，社群需要高度互动，并且对于运营和销售人力的要求较高。适合那些IP自身销转能力较弱的情况，可以依靠运营和销售团队来弥补。第四个转化场景是公开课，它适用于所有IP的转化场景，与朋友圈类似，是每个知识IP在转化过程中都需要使用的场景。
公开课的特点是批量化转化用户。现在基本很多IP, 特别是大家知道的头部IP， 都会用公开课这个场景来帮他们批量化转化用户，去卖更高客单产品的。
这四个转化场景在私域转化中各有特点和适应对象，对于不同类型的知识型IP来说，选择合适的场景进行转化是至关重要的。
问：私域公开课与公域直播的区别？
答：私域公开课是指通过将各个渠道获取的低价甚至免费的流量和线索导入私域，通过几天的直播（通常是3-5天），来转化更高客单价的产品或课程。
公域直播是在公域自媒体平台上进行，依靠平台的算法机制获取流量，通常销售低客单引流品，价格在几十到几百元之间。
私域公开课与公域直播的区别。首先，它们的流量获取来源不同。公域直播依靠公域自媒体平台的算法机制来获取流量，如抖音、视频号和小红书等平台，而这些平台的算法是不断变化的。相比之下，在私域直播中，流量主要来自私域好友，通过发朋友圈、社群和1V1邀请好友参与直播来获取。
其次，私域直播和公域直播的卖的产品也不同。在公域直播中，一般难以销售高客单价的产品，通常是一些低客单价的产品。由于公域直播的流量来自于新流量，因此很难在短时间内建立信任度，所以很难卖高客单价的产品。而在私域直播中，由于建立了一定的信任基础，可以销售高客单价的产品，所以私域直播更注重的是转化，即将观众转化为购买者。
综上，公域直播主要侧重于获取流量，吸引精准粉丝，卖一些低客单价的产品，而私域直播则更注重转化，通过建立信任度，销售高客单价的产品。
三、IP转化技能与常见误区
问：高转化公开课设计的一般步骤和技巧有哪些？
答：7个步骤。首先是破冰，目的是让观众留下来听直播，展示完课奖励和福利；第二是自我介绍，目的是展示对观众有用，展示背书和案例；第三是切入主题，告诉观众他们能够获得的知识；第四是痛点追溯，指出观众在知识IP转化过程中可能面临的问题，并提供解决方案；第五是解决方案，向观众介绍解决困难的方法和步骤；第六是案例验证，通过之前的案例证明解决方案的有效性；第七是推课，呼吁观众跟随主播解决问题。
还有37比例。开课设计包括7个步骤，每个步骤有相应的时间规划。其中，70%的时间用于传授干货。在干货部分，我们要挖掘普遍存在的共性痛点，以吸引观众兴趣。在痛点追溯时，要选择普遍且易理解的痛点，痛点要足够痛，避免选择较弱的问题。在公开课中，痛点追溯后，还要提供简单易懂的解决方案。
● 解决方案要简单易懂，适合初次接触公开课或刚起步的学生；
● 要引入新颖观点，突破认知；
● 易于操作，避免教授难以理解或操作的内容；
● 避免教授过于复杂的题目或解决方案；
● 解决方案要能够当场验证，让观众即时获得满足。
有一个案例，是关于网易云课堂的一位老师，名叫菲菲，是最强大脑出来的教师。几年前，他在网易云课堂卖课非常成功，教授记忆力。菲菲老师的课程在当时非常受欢迎，特别是在快速验证方面。他在现场教大家记忆圆周率的方法，通过互动让观众背诵。很多人成功地记住了圆周率的大部分数字，超过了以往只能记住十位数的情况。
最后一点很重要，你讲的干货和后续要推销的高价课程是否有联系？因为你做公开课的目的是为了转化，即销售更高价值的产品。
问：有哪些落地案例可以进行拆解分享的？
答：智谷。我曾为胡润财经自媒体前十的自媒体平台——智谷担任私域顾问，与另一位朋友一起提高了他们一个月的转化率，从5%增加到15%。他们以1块到9块9的引流课程作为前端销售策略，然后通过引流课程将学员引入公开课社群。他们找到我，希望解决转化率下降的问题。我们进行了一系列调整，包括优化公开课的运营流程以及制作全新的公开课。我们延长了公开课的天数，并重新设计了一个递进的主题系列，讲解干货和痛点，并提供解决方案，最终将转化率提高了3倍。在人力成本和流量不变的情况下，这意味着营收也提高了3倍。
这种深度营销方式通过建立信任、挖掘痛点和推销课程来实现高转化，而非直接卖课。有一句话说得好，顶级的销售从来不屑于卖东西。高转化的公开课很少直接卖课，但实际上处处都在卖课。
四、趋势预测与展望
借助公开课变现翻倍有两个超级的杠杆，第一个是发售，第二个是低转高。发售是定期的大型营销活动，而低转高可以更频繁进行。发售对应的对象需要有足够的私域好友数量、专业能力和成功案例。低转高也需要相同的条件，但依靠持续引入新流量和销售团队的支持。公开课是转化的关键场景，吸引流量并进行转化。
发售和低转高都需要专业技能和转化矩阵的应用，而关键因素略有不同。发售关注销售裂变人数、高客单价、连麦嘉宾和朋友圈传播方式；低转高则侧重于各个阶段的SOP（标准操作规程），包括私聊新用户、社群管理、公开课、直播期私聊和追销期的操作流程，但影响转化的关键环节和因素有所差异。
以某家庭教育类IP为例，这位老师有3870个私域用户，通过公开课成功实现了几十万的销售额。销售过程通常包括发送销售信，通过私信引导用户预约直播和进行裂变推广。发售是一场大型的营销事件，其中公开课是主要的转化场景，可以邀请连麦嘉宾来支持销售。发售和低转高的终点都是公开课，因为公开课是变现的利器和批量化成交的方式。
在2024年，重视公开课的打磨和高效运营，同时关注低转高趋势，将有助于IP的成功发展。
