窦昆：该如何打开富人的钱袋子？

在当今这个竞争激烈的市场环境中,托管机构和学校如何在众多竞争对手中脱颖而出,实现盈利增长?我们常常陷入一个误区:努力从广大普通家庭中争取生源,试图通过数量取胜。然而,真正懂得经营之道的人,却懂得如何聚焦富人群体,从他们身上获取更稳定、更丰厚的回报。今天,我们聊聊托管机构经营思路,该如何精准定位并吸引富人群体,从而打开他们的“钱袋子”。

01转变思维:从“广撒网”到“精准捕鱼”

在疫情后的经济下行周期中,穷人的消费能力受到严重冲击,他们的生活费用捉襟见肘。而富人虽然花钱更加谨慎,但他们依然拥有雄厚的经济基础。因此,我们的目标应该锁定在富人身上,努力赚取他们的零花钱,而不是去争抢穷人的生活费。富人的钱,好赚难骗。他们更加注重产品和服务的价值,追求品质和差异化。只有真正懂得富人需求,提供符合他们期望的产品和服务,我们才能成功打开他们的钱袋子。那么,如何发现和锁定富人呢?这就需要我们具备敏锐的观察力和判断力。要关注孩子的家庭背景、父母的职业和职位、从业经历以及他们的形象、谈吐和气质。通过这些细节,我们可以初步判断一个人的经济实力和消费潜力。

02精准筛选:大鲸鱼客户胜过千条小鱼

在托管行业中,我们常常把优质客户比作“大鲸鱼”。一个“大鲸鱼”客户所带来的价值,远远超过无数个普通客户。因此,我们要精准筛选大鲸鱼客户,为他们提供个性化的服务和产品。这并不是说我们要嫌贫爱富,而是要根据不同客户的需求和实际情况,提供差异化的关爱。对于穷人家庭,我们可以设计引流产品,满足他们的基本需求,让他们感受到我们的关爱。而对于富人家庭,我们则需要提供更加高端、定制化的服务,满足他们的独特需求。在筛选大鲸鱼客户的过程中,我们要避免一些误区。比如,有些家长看似普通,但实际上拥有雄厚的经济实力。而有些家长虽然外表光鲜,但实际上可能负债累累。因此,我们要深入了解客户的实际情况,避免误判和错失良机。

03匹配资源:以客户为中心设计产品

传统的经营模式是固定的产品和服务,无论谁来都是一样的。然而,在高端经营中,我们需要根据客户的需求来设计产品和服务。这就是“以客户为中心”的经营理念。对于大鲸鱼客户,我们要提供中后端的高端产品和服务。比如,游学营、领袖特训营等。这些产品不仅要满足他们的教育需求,还要让他们感受到与众不同的尊重和稀缺性。

在匹配资源的过程中,我们要注重产品的品质和差异化。富人注重价值,他们愿意为高品质的产品和服务买单。因此,我们要提供与众不同的产品和服务,让富人感受到我们的专业和独特。同时,我们还要注重产品的稀缺性。比如,通过编号、限量发行等方式,提高产品的附加值和吸引力。让富人觉得购买我们的产品和服务是一种身份的象征和地位的体现。

04加深信任:真诚是最大的套路

在销售过程中,信任是成交必不可少的一环。无信任不销售,强信任强销售。因此,我们要努力加深与大鲸鱼客户的信任关系。首先,我们要提供优质的服务和产品。这是建立信任的基础。只有让客户感受到我们的专业和用心,他们才会愿意与我们合作。其次,我们要注重与客户的沟通。及时了解他们的需求和反馈,积极解决他们的问题。通过不断的沟通和互动,增强彼此之间的了解和信任。此外,我们还要注重细节和关怀。比如,在孩子生日时送上祝福和礼物、在家长忙碌时提供帮助和支持等。这些看似微不足道的举动,却能深深打动客户的心。真诚是最大的套路。只有真诚地对待客户,他们才会愿意与我们建立长期的合作关系。

05给足价值:让富人觉得物超所值

在销售高端产品和服务时,我们要给足客户价值。让他们觉得购买我们的产品和服务是一种明智的选择。首先,我们要提供高品质的产品和服务。这是让客户觉得物超所值的基础。只有高品质的产品和服务才能赢得客户的认可和信赖。其次,我们要提供额外的附加值。比如,提供专属的客服服务、定期的家庭教育分享会等。这些附加值可以让客户感受到我们的用心和关怀。此外,我们还要注重情绪价值的给予。赞美、恭维、嘘寒问暖等都可以让客户感受到我们的热情和尊重。这些情绪价值可以加深客户对我们的好感和信任。

在给足价值的过程中,我们要注意避免夸大其词和虚假宣传。只有真实、客观地展示产品和服务的价值,才能赢得客户的信任和认可。

06反复成交:建立长期稳定的合作关系

每一次成交都是加深双方信任关系的机会。因此,我们要努力与大鲸鱼客户建立长期稳定的合作关系。首先,我们要提供持续的服务和产品更新。让客户感受到我们的专业和不断进步。比如,定期推出新的游学线路和领袖特训课程等。其次,我们要关注客户的反馈和需求变化。及时调整产品和服务以满足客户的期望。通过不断的反馈和调整,我们可以与客户建立更加紧密的联系和信任关系。此外,我们还要注重客户的维护和关怀。比如,定期回访客户、邀请他们参加我们的活动和分享会等。这些举措可以让客户感受到我们的用心和关怀,从而增强他们对我们的忠诚度和黏性。

07融入圈层:从一个人的生意到一群人的生意

仅仅做一个人的生意是不够的,我们还要努力融入富人的圈层。通过做一个富人的生意,接住一群富人。这样不仅可以扩大我们的客户群体和影响力,还可以让我们更加深入地了解富人的需求和消费习惯。要打开富人的钱袋子,我们还需要融入他们的社交圈子。这可以通过参加各种高端活动、加入富人俱乐部等方式来实现。通过融入富人圈子,我们可以结识更多的潜在客户和合作伙伴,拓展我们的业务资源。